Коротко. Юнит-экономика на Ozon - это расчет прибыли с одной проданной единицы товара. Из цены продажи вычитают закупку, комиссию площадки, логистику, эквайринг, рекламу и возвраты. Что осталось - маржа на юнит. Если она положительная и покрывает налоги, товар работает в плюс, если нет - его пора пересобирать или убирать.
Что такое юнит-экономика на Ozon и зачем она продавцу
Юнит - это одна единица товара. Юнит-экономика показывает, сколько вы реально зарабатываете или теряете на каждой продаже, когда из цены вычтены все расходы Ozon. Оборот в кабинете обманчив: можно продавать на приличную сумму и уходить в минус, потому что комиссия, логистика и реклама съедают всю разницу. Считать нужно до запуска товара: модель на юнит отвечает, при какой цене и закупке товар вообще имеет смысл. Это более тонкий инструмент, чем расчет маржинальности товара на маркетплейсе - там смотрят на процент прибыли, здесь на живые деньги с каждого юнита.
Формула расчета юнит-экономики на Ozon по шагам
Логика простая: берем выручку с единицы и последовательно вычитаем себестоимость и все, что забирает площадка.
- Выручка за единицу - цена продажи с учетом скидок и акций Ozon, а не витринная.
- Минус себестоимость - закупка плюс упаковка и доставка до склада.
- Минус комиссия Ozon - процент за категорию, обычно от 5 до 25 процентов.
- Минус логистика и последняя миля - обработка, доставка, хранение.
- Минус эквайринг - процент за прием оплаты.
- Минус реклама на юнит - весь бюджет, деленный на число заказов.
- Минус доля возвратов и брака - средний процент возвратов по категории.
То, что остается, - маржа на юнит до налога. Отнимаете налог со своего режима, и получается чистая прибыль с одной продажи.
Какие расходы Ozon закладывать в расчет юнит-экономики
Главная ошибка новичка - помнить только про закупку и комиссию, а логистику и рекламу держать в голове отдельно. На маркетплейсе в минус уходят именно из-за забытых мелочей. Соберите все статьи в одну таблицу.
| Статья расхода | Что входит | Ориентир |
|---|---|---|
| Себестоимость | Закупка, упаковка, доставка на склад | Ваша фактическая цифра |
| Комиссия Ozon | Процент за категорию товара | примерно 5-25 процентов от цены |
| Логистика | Обработка, доставка, последняя миля | Зависит от габаритов и схемы |
| Хранение | Плата за место на складе Ozon | Растет для неликвида |
| Эквайринг | Прием оплаты покупателя | небольшой процент от суммы |
| Реклама | Продвижение, ставки, трафареты | Бюджет на число заказов |
| Возвраты | Обратная логистика, брак | Средний процент по нише |
Схема работы тоже влияет на цифры. При FBO товар лежит на складе Ozon: выше плата за хранение, но ниже ваши трудозатраты. При FBS склад ваш: хранение на вас, зато появляется своя логистика до пункта приема. Считайте юнит-экономику отдельно под каждую схему - выводы часто противоположные.
Пример расчета прибыли с одной единицы товара на Ozon
Возьмем условный товар и пройдем формулу до конца. Все суммы в белорусских рублях, цифры - реалистичная вилка, а не гарантия.
- Цена продажи: примерно 60 бел. руб.
- Себестоимость с упаковкой: примерно 22 бел. руб.
- Комиссия площадки, около 15 процентов: примерно 9 бел. руб.
- Логистика и последняя миля: примерно 7 бел. руб.
- Эквайринг: примерно 1 бел. руб.
- Реклама на юнит: примерно 6 бел. руб.
- Резерв на возвраты: примерно 3 бел. руб.
Складываем расходы: 22 плюс 9 плюс 7 плюс 1 плюс 6 плюс 3 - получается 48 бел. руб. Маржа на юнит до налога: 60 минус 48, то есть 12 бел. руб. После налога останется меньше, но товар в плюсе и его можно масштабировать. Если бы реклама стоила вдвое дороже, юнит балансировал бы у нуля - сигнал пересобирать экономику, а не заливать нишу бюджетом.
Следующий шаг - понять, при каком объеме продаж вы выходите в ноль по всему бизнесу. Это точка безубыточности продавца, которую важно найти и не уйти в минус: юнит-экономика дает прибыль на единице, а точка безубыточности - сколько таких единиц продать, чтобы окупить постоянные расходы.
Как использовать юнит-экономику для решений по ассортименту
Расчет по одному товару - только начало. Смысл появляется, когда вы прогоняете через формулу весь каталог и сравниваете юниты. Тогда видно, кто кормит бизнес, а кто тихо тянет вниз:
- отрицательная маржа на юнит - товар на паузу или переоценку закупки;
- тонкая маржа при высоком обороте - снижаем логистику и рекламу;
- толстая маржа - основа для рекламного бюджета и роста.
Чтобы не распыляться на сотни позиций, свяжите юнит-экономику с ABC-анализом ассортимента для продавца на маркетплейсе: сначала выделяете группу A, которая делает большую часть прибыли, и по ней вылизываете экономику каждого юнита. Так усилия идут туда, где дают отдачу.
Кому доверить расчет юнит-экономики и как не остаться без оплаты
Собрать модель можно и самому в таблице - нормальный путь для старта. Но когда позиций много, комиссии по категориям разные, а реклама живет своей жизнью, разумнее подключить специалиста: аналитик или менеджер маркетплейсов соберет юнит-экономику по всему каталогу, найдет убыточные позиции и настроит регулярный пересчет. Такие подрядчики есть в каталоге специалистов sellers.by - там можно сравнить профили и отзывы и выбрать проверенного исполнителя. Работать с фрилансером безопаснее через безопасную сделку: деньги замораживаются у гаранта и уходят исполнителю только после того, как вы приняли работу, и никто не остается ни без результата, ни без оплаты.
Юнит-экономика не разовое упражнение. Комиссии, тарифы логистики и стоимость рекламы на Ozon меняются, поэтому пересчитывайте модель хотя бы раз в квартал и после заметного изменения цен площадки. Товар, который был в плюсе полгода назад, сегодня может тихо работать в минус - и заметить это можно только по цифрам, а не по обороту.
Комментарии