Коротко. Маржинальность на маркетплейсе - это доля прибыли в цене продажи. Считают так: из цены вычитают закупку, комиссию площадки, логистику, хранение, эквайринг, налог и рекламу, делят остаток на цену и умножают на 100. Все расходы берут на одну единицу товара, иначе цифра будет ложной.
Что такое маржинальность товара на маркетплейсе и чем она отличается от наценки
Продавцы часто путают два показателя. Наценка считается от закупки, а маржинальность - от цены продажи. Товар за 20 бел. руб. с закупкой 10 бел. руб. имеет наценку 100 процентов, но маржинальность всего 50 процентов - и это до вычета комиссий Wildberries или Ozon. Именно маржинальность показывает, сколько реально остается в кармане.
Ключевая ошибка новичка - смотреть только на разницу между закупкой и ценой. Между этими цифрами стоит длинная цепочка удержаний, и каждое звено съедает часть дохода.
Из чего складывается себестоимость единицы товара для продавца на Wildberries и Ozon
Чтобы формула работала, сначала соберите полную себестоимость одной единицы - это не только закупка. Разложите расходы по пунктам:
- закупочная цена товара у поставщика;
- доставка партии до склада на единицу;
- упаковка, маркировка и работа фасовщика;
- комиссия площадки за категорию - обычно от 5 до 25 процентов;
- логистика площадки до покупателя и обратная по возвратам;
- хранение на складе, особенно для крупногабарита;
- эквайринг и удержания за приемку;
- налог с оборота или дохода;
- реклама в пересчете на проданную единицу.
Отдельно посчитать закупку с учетом комиссии площадки помогает разбор в материале Как рассчитать себестоимость товара с учетом комиссии Wildberries - без этого шага маржа всегда выходит завышенной.
Формула расчета маржинальности товара на маркетплейсе с учетом комиссий
Когда себестоимость единицы собрана, расчет простой. Маржинальность в процентах равна прибыли с единицы, деленной на цену продажи и умноженной на 100. Прибыль с единицы - это цена продажи минус все расходы из списка выше.
Пример. Товар продается за 40 бел. руб.:
| Статья | Сумма, бел. руб. |
|---|---|
| Цена продажи | 40,00 |
| Закупка и доставка | 15,00 |
| Комиссия площадки | 6,00 |
| Логистика и хранение | 4,50 |
| Эквайринг и приемка | 1,50 |
| Реклама на единицу | 4,00 |
| Налог | 2,00 |
| Прибыль с единицы | 7,00 |
Маржинальность здесь равна 7 разделить на 40 и умножить на 100 - примерно 17,5 процента. Скромно, и это типичная реальность после всех удержаний. По одной лишь разнице закупки и цены казалось бы, что маржа около 62 процентов - опасная иллюзия, ведущая к кассовым разрывам.
Какая маржинальность считается нормальной для селлера и когда товар убыточен
Универсального норматива нет, но есть ориентиры. Маржа ниже 15 процентов оставляет мало запаса под возвраты, штрафы и рост цены рекламы. Диапазон 20-30 процентов здоров для большинства категорий, выше 40 процентов - это ниши со слабой конкуренцией или сильный бренд.
Проверяйте товар не только на маржу, но и на точку окупаемости. Как найти минимальный объем продаж, ниже которого вы в убытке, разобрано в статье Точка безубыточности продавца на WB - как найти и не уйти в минус. Маржа и точка безубыточности - две половины одной картины.
Если позиций десятки, считать каждую вручную тяжело. Разумно сгруппировать товары по вкладу в прибыль - в этом помогает ABC-анализ ассортимента для продавца на маркетплейсе. Он показывает, какие позиции держат оборот, а какие только тянут ресурсы вниз.
Как повысить маржинальность и кому доверить расчет юнит-экономики
Поднять маржу можно с обеих сторон - снижая расходы и аккуратно работая с ценой. Что дает эффект на практике:
- найти поставщика с лучшими условиями закупки и доставки;
- оптимизировать габариты и вес - это бьет по логистике;
- сократить возвраты честными фото и описаниями;
- считать окупаемость рекламы по каждой позиции;
- убрать хронически убыточные товары из ассортимента.
Если чисел много и нет времени сводить их в таблицы, юнит-экономику стоит поручить специалисту. Проверенного аналитика или маркетолога по маркетплейсам можно подобрать в каталоге специалистов по маркетплейсам - там видно опыт и отзывы. А чтобы не остаться без результата и без денег, оплачивайте работу через безопасную сделку: деньги уходят исполнителю только после того, как вы приняли готовый расчет. Так вы работаете через гаранта и не рискуете предоплатой.
Маржинальность - это не разовая цифра, а привычка. Пересчитывайте ее при каждом изменении закупки, тарифов площадки или ставки рекламы - и бизнес будет расти на прибыли, а не на обороте ради оборота.
Комментарии