Коротко. Рентабельность продаж на Ozon - это доля чистой прибыли в выручке. Считают по формуле: чистая прибыль делится на выручку и умножается на 100. Из цены товара вычитают закупку, комиссию площадки, логистику, эквайринг, рекламу и налог. Здоровый ориентир для селлера - от 15 процентов и выше.
Что такое рентабельность продаж на Ozon и почему её путают с маржой
Рентабельность продаж (её ещё называют ROS) показывает, сколько чистой прибыли остаётся с каждого рубля выручки после всех расходов. Это не то же самое, что наценка или валовая маржа. Наценка считается от закупки, маржа - это разница между ценой и себестоимостью, а рентабельность учитывает вообще все затраты: комиссию Ozon, логистику, хранение, эквайринг, рекламу и налоги.
Простой пример. Товар продаётся за 100 бел. руб., закупка - 40. Валовая маржа выглядит красиво - 60 процентов. Но после комиссии площадки, доставки до покупателя, продвижения и налога на руках остаётся, скажем, 12 бел. руб. Значит, реальная рентабельность продаж - 12 процентов. Именно эту цифру и нужно держать перед глазами, а не соблазнительную наценку.
Как посчитать рентабельность продаж на Ozon по формуле
Базовая формула такая: рентабельность = (чистая прибыль / выручка) * 100. Чтобы получить чистую прибыль, из цены продажи последовательно вычитают все расходы на единицу товара. Разложим по шагам:
- Возьмите цену, по которой товар реально уходит покупателю (с учётом акций и скидок).
- Вычтите закупочную стоимость единицы вместе с доставкой до вашего склада.
- Уберите комиссию Ozon за категорию - обычно это диапазон от 5 до 20 процентов в зависимости от товара.
- Отнимите логистику и последнюю милю по схеме FBO или FBS, а также плату за хранение.
- Учтите эквайринг, расходы на рекламу и продвижение в поиске.
- Заложите налог с оборота или дохода по вашей системе.
- Заложите процент возвратов и брака - на Ozon это ощутимая статья.
Считать вручную в таблице реально, но удобнее взять готовый шаблон. Логика юнит-экономики на площадках почти одинаковая, поэтому пригодится наш разбор калькулятора юнит-экономики для Wildberries - принцип расчёта переносится на Ozon один в один, меняются только ставки комиссий.
Какая рентабельность продаж на Ozon считается нормальной для селлера
Универсальной цифры нет - всё зависит от категории и оборачиваемости. Но есть рабочие ориентиры, на которые опираются продавцы.
| Рентабельность | Что это значит | Что делать |
|---|---|---|
| Ниже 0 | Продажи в убыток | Срочно пересматривать цену или уходить из ниши |
| 5-10 процентов | На грани, съедается любой мелочью | Резать расходы, работать с логистикой |
| 15-25 процентов | Здоровый уровень | Масштабировать, тестировать рекламу |
| Выше 30 процентов | Отличный показатель | Оберегать нишу от демпинга конкурентов |
Товар с низкой рентабельностью иногда держат ради оборота и рейтинга магазина - это нормально, если он не тянет вниз всю экономику. Главное - видеть картину по каждому SKU, а не по магазину в среднем.
Как повысить рентабельность продаж на Ozon без демпинга
Снижать цену - самый очевидный и самый вредный путь. Он бьёт по прибыли напрямую. Рабочие рычаги лежат в другом:
- Логистика. Сравните FBO и FBS для конкретного товара. Габаритные и тяжёлые позиции часто выгоднее возить по FBS со своего склада.
- Оборачиваемость. Залежавшийся товар копит плату за хранение и превращается в неликвид. Следить за остатками нужно системно - как это делать, разбираем в материале про отслеживание остатков и неликвида на складе Ozon.
- Реклама. Отключайте кампании с ДРР выше маржи. Пусть трафик дешевле, но в плюс.
- Закупка. Пересмотр поставщика или объёма партии часто даёт больше, чем вся оптимизация рекламы вместе взятая.
- Ассортимент. Уводите бюджет из ниш с тонкой маржой в товары с запасом прибыли.
Отдельно стоит начинать с выбора самой ниши: если экономика не сходится на входе, тянуть её потом бесполезно. Здесь помогает системный подход из статьи как найти прибыльную нишу на маркетплейсе через аналитику.
Кому доверить аналитику и расчёты, чтобы не считать вслепую
Разобраться в юнит-экономике можно и самому, но когда SKU становится много, а рекламных кампаний десятки, ручные таблицы перестают справляться. Тогда логично привлечь специалиста - аналитика или маркетолога, который выстроит учёт по каждому товару и найдёт точки роста прибыли.
Проверенных исполнителей под задачи маркетплейсов удобно искать в каталоге подрядчиков - там собраны специалисты с опытом работы именно на Ozon и Wildberries. Чтобы не рисковать оплатой незнакомому человеку, работайте через безопасную сделку: деньги придут исполнителю только после того, как вы примете работу. Это защищает обе стороны и снимает главный страх при найме подрядчика через интернет.
Рентабельность - не разовый замер, а привычка. Считайте её по каждому товару, пересматривайте раз в месяц и не бойтесь отсекать позиции, которые работают вхолостую. Именно это отличает продавца, который растёт, от того, кто крутит оборот ради оборота.
Комментарии