Юнит-экономика продавца на маркетплейсе - типовые ошибки расчета

Коротко. Юнит-экономика - это прибыль или убыток с одной проданной единицы товара после всех расходов. Главные ошибки селлеров: считать маржу вместо чистой прибыли, забывать про комиссию, логистику, хранение, возвраты, рекламу и налог. Реальную экономику видно только когда в расчет попадают все эти статьи сразу, а не выборочно.

Что такое юнит-экономика товара на Wildberries и Ozon простыми словами

Юнит-экономика (unit-economics) отвечает на один вопрос: сколько вы зарабатываете или теряете на продаже одной единицы товара. Не на обороте, не на всей поставке - именно на штуке. Если экономика единицы отрицательная, то чем больше вы продаете, тем глубже уходите в минус, а красивые цифры оборота в личном кабинете только маскируют это.

Считать нужно до того, как вы завезли товар на склад маркетплейса. Многие селлеры сначала закупают партию, а потом обнаруживают, что после вычета комиссии площадки и логистики на руках остается почти ноль. Правильный порядок обратный: сперва расчет на бумаге, потом закупка. Полезно связать этот расчет с оценкой спроса - как это делать, мы разбирали в материале Как анализировать спрос на товар перед выходом на Wildberries.

Какие расходы селлеры забывают в юнит-экономике на маркетплейсе

Самая частая ошибка - считать только закупку и цену продажи, а разницу принимать за прибыль. Это не прибыль, это валовая маржа, и она обманчива. Вот статьи, которые обязаны попасть в расчет одной единицы:

• Закупочная цена плюс доставка товара до вашего склада и упаковка.
• Комиссия маркетплейса - зависит от категории, обычно ощутимая доля от цены.
• Логистика площадки - доставка до покупателя и обратно при отказе.
• Хранение на складе, особенно для крупногабаритных и медленно оборачиваемых товаров.
• Возвраты и брак - процент выкупа никогда не равен ста.
• Реклама и продвижение внутри площадки - без нее карточка тонет.
• Налог с оборота или дохода в зависимости от вашего режима.
• Эквайринг и приемка - мелкие, но реальные удержания.

Уберите хотя бы одну строку - и расчет поплывет. Особенно коварны возвраты: при выкупе 70 процентов каждая третья отправленная единица возвращается, а логистику в обе стороны вы уже оплатили.

Как правильно считать прибыль с единицы товара на Ozon и Wildberries

Логика простая: от цены продажи последовательно отнимаем все расходы, и то, что осталось, - это чистая прибыль с единицы. Ниже упрощенный пример в бел. руб. для товара с ценой продажи примерно 60 бел. руб. Цифры условные, у каждой категории и площадки они свои, но структура универсальна.

Восемь бел. руб. с единицы - это уже честная цифра, на которую можно опираться. Разница между валовой маржой в 38 бел. руб. и чистыми 8 бел. руб. и есть та пропасть, в которую проваливаются новички. Отдельно стоит смотреть на рентабельность в процентах от вложенных денег - подробный разбор есть в статье Рентабельность продаж на Ozon - как считать и повышать.

Типовые ошибки расчета юнит-экономики, из-за которых бизнес уходит в минус

Даже опытные селлеры спотыкаются на одних и тех же местах. Пройдитесь по чек-листу перед запуском:

1. Считать по 100 процентов выкупа. Заложите реальный процент возвратов для своей категории, иначе логистика съест прибыль незаметно.
2. Игнорировать рекламу. Органика на старте почти не работает, продвижение - это не опция, а строка расходов.
3. Забывать про хранение и оборачиваемость. Товар, который лежит месяцами, копит платежи за склад и замораживает деньги.
4. Не учитывать налог. Прибыль до налога и после - разные цифры, планируйте по чистой.
5. Брать среднюю цену вместо реальной. Скидки, акции и промокоды снижают фактическую выручку с единицы.
6. Считать один раз. Комиссии и тарифы меняются, экономику надо пересчитывать регулярно.

Отдельная ловушка - выбор ниши без предварительного расчета. Товар может отлично продаваться, но иметь экономику на грани нуля. Как связать выбор ниши с цифрами, мы описали в материале Как найти прибыльную нишу на маркетплейсе через аналитику.

Кому доверить расчет юнит-экономики и как обезопасить оплату

Если цифры не сходятся или нет времени разбираться в тарифах каждой площадки, разумно привлечь специалиста. Аналитик или менеджер маркетплейсов соберет экономику по вашим товарам, подскажет, где резать расходы, и рассчитает точку безубыточности. Проверенных исполнителей удобно искать в каталоге подрядчиков sellers.by - там собраны специалисты по аналитике и продвижению на маркетплейсах.

Чтобы не рисковать предоплатой незнакомому человеку, работайте через безопасную сделку. Деньги резервируются у гаранта и уходят исполнителю только после того, как вы примете работу. Это защищает обе стороны: вы не потеряете оплату, а специалист уверен, что получит деньги за результат.

Юнит-экономика - это не разовый расчет для галочки, а рабочий инструмент. Пересчитывайте ее при каждом изменении тарифов, закупочных цен и рекламных ставок, и тогда оборот будет означать прибыль, а не иллюзию.