Рост продаж на Wildberries (Вайлдберриз) или Ozon (Озон) часто упирается не в рекламу и не в ассортимент, а в одно узкое место процесса - нехватку остатков, медленную обработку заказов или долгую отгрузку. Пока оно не найдено, любое усилие в другом месте даёт не меньший эффект, а нулевой: поток товара через цепочку остаётся прежним.

Селлер месяцами улучшает карточки, добавляет SKU, снижает цену, тестирует рекламные кабинеты - а выручка стоит на месте. Причина в том, что улучшается не то звено, которое держит весь процесс, а то, которое просто больше раздражает. Карточка с низкой конверсией видна каждый день в отчётах, а склад, где товар лежит без движения, или курьер, который забирает заказы с опозданием, - нет.

Как найти узкое место в продажах на Wildberries

Узкое место всегда там, где скапливается очередь. На складе - это партии товара, которые числятся в остатках, но физически не доехали до пункта приёма. В обработке заказов - это сборка, которая занимает больше времени, чем даёт окно на отгрузку. В рекламе - это трафик, который приходит на карточку без наличия нужного размера или цвета. Очередь не может стоять перед быстрым участком, она стоит перед самым медленным.

Почему расширение ассортимента на Ozon не увеличивает выручку

Если узкое место - логистика, то добавление новых товаров на Ozon только увеличит нагрузку на то же самое слабое звено. Расширили ассортимент, который и так не успевает доехать до покупателя, - поток продаж остался прежним. И после того как узкое место устранено, оно просто переедет дальше по цепочке - это не провал, а признак того, что предыдущий этап действительно починили.

  • Пройти всю цепочку от заказа до выдачи и найти, где скапливается очередь
  • Проверить фактическое наличие остатков, а не только цифру в личном кабинете
  • Замерить время от сборки заказа до передачи в доставку
  • Сначала расширять найденное узкое место, и только потом ассортимент или рекламу
  • Повторить поиск узкого места после каждого изменения - оно переместится дальше